Som presvedčený, že pri tvorbe vášho nového biznisu nemáte záujem nezmyselne míňať svoj čas ani peniaze.
Komu, by sa aj chcelo investovať stovky hodín do ,,vývoja“ produktu, o ktorý bude iba minimálny záujem prípadne žiaden?
O tom, ako sa finančne nezruinovať hneď svojím prvým ,,biznisom“ je práve tento článok.
Ideálny čas, kedy môžete vyjsť s produktom na trh, je ešte pred jeho tvorbou.
Keď vám trh “schváli produkt” ešte predtým, ako ho vôbec začnete alebo v procese jeho tvorby, môžete výrazne znížiť riziko spojené s vývojom produktu, o ktorý nemá nikto záujem.
Žiaľ, ľudia majú vo zvyku jedno hovoriť a druhé robiť.
V istých prípadoch sú schopní hodiny rozprávať o tom, aké neuveriteľné problémy majú, ale keď im o pol roka ponúknete hotové riešenie, tak sa budú všemožne vykrúcať, že to “riešenie zas až tak veľmi nepotrebujú”.
V biznise platí jedno zlaté pravidlo, že istý obchod je iba ten, za ktorý už máte peniaze na svojom účte.
Skutočnú istotu, že o váš produkt je dopyt, budete mať až vtedy, keď zákazníci vytiahnu peňaženky a začnú ho kupovať. Ako im však otvoriť peňaženky ešte skôr, ako je skutočný produkt na svete?
Riešením tejto dilemy je vytvoriť minimálnu verziu produktu, tzv. minimum viable product (MVP).
MVP je verzia produktu, ktorá obsahuje presne tie vlastnosti, za ktoré sú zákazníci ochotní platiť a považujú ich za hodnotné a prínosné. V tomto článku vám ukážem 5 spôsobov, ako správne vytvoriť MVP a ešte na ňom aj zarobiť.
1. Landing page
Landing page je vlastne mikro-webstránka, na ktorej zákazníci “pristanú” po kliknutí na reklamu, odkaz v emaili alebo akúkoľvek inú marketingovú kampaň. Teraz si možno klepete na čelo a hovoríte si webstránka ako MVP?
Jasné, a prečo nie! Ak dodržíte nasledovné zásady, je landing page ideálna forma MVP:
- Ukážete ako bude finálny produkt vyzerať a aký úžitok z neho zákazníci budú mať (kvalitné video povie viac ako 100 strán textu…)
- Zvládnete možné námietky zákazníkov (prečo by vám napríklad mali dôverovať?)
- Uvediete cenu finálneho produktu a ponúknete rôzne možnosti zakúpenia produktu
- Spomeniete výhody predobjednávky (nižšia cena, možnosť spolupodieľať sa na tvorbe finálneho produktu, rýchlejšie dodanie…)
- Vložíte call-to-action prvky, tzn. kroky, ktoré vedú k akcii, v tomto prípade nákupu produktu (“predobjednať už teraz!”)
Nevyhnutný predpoklad úspechu landing page je, že na webstránku dostanete relevantných návštevníkov. To sú tí návštevníci, u ktorých je potenciál, že si váš produkt neskôr zakúpia.
Týchto návštevníkov môžete získať napríklad presne cielenými reklamami v systémoch Google Adwords alebo Facebook for business.
Pre presné cielenie odporúčam vytvoriť tzv. persóny/zákaznícke profily zákazníkov rozdeliť do skupín podľa ich potrieb a nákupných preferencií.
Cestovná agentúra by si napríklad mohla vytvoriť nasledovné persóny: “rodinky s deťmi”, “bezdetné páry”, “individuálny cestovatelia”, “milovníci dobrodružstva”, atď. Persóny vám pomôžu ľahšie si predstaviť za anonymnou masou konkrétnych zákazníkov s konkrétnymi potrebami. Pamätajte na to, že primárnym účelom landing page je zber dát o relevantných návštevníkoch.
Aké dáta zbierať a na čo je to dobré? V prvom rade, každého potenciálneho investora (aj vás) budú zaujímať predajné konverzie. Koľko ľudí na landing page prišlo, koľkí z nich zakúpili produkt a koľko každá reklama stála. Veľmi jednoducho sa totiž z týchto čísel dá vypočítať, aká je cena akvizície nového zákazníka a de facto, či je váš podnikateľský plán reálny.
Nezabudnite preto veľa A/B testovať, zbierať dáta už od začiatku a pravidelne ich vyhodnocovať. Na tento účel výborne poslúžia nástroje ako Google Analytics, KISSmetrics alebo CrazyEgg.
2. Fred Flinstone
Možno to bude pre niektorých z vás (programátorov) šok, ale nemusíte hneď všetko programovať . V niektorých prípadoch úplne stačí, keď sa služba z pohľadu zákazníka tvári ako plnohodnotný produkt, ale na pozadí robíte všetky procesy manuálne.
Uvediem príklad, predstavte si, že práve rozbiehate službu typu Airbnb. Vytvoríte jednoduchý frontend, ktorý sa tvári ako plne funkčný produkt, ale jednotlivé činnosti na pozadí vykonávate manuálne:
- Prvý cestovateľ si chce objednať izbu? Vyplnený formulár vám príde na email, rezerváciu si poznačíte do Excelu, zdvihnete telefón, zavoláte majiteľovi nehnuteľnosti a potvrdíte mu rezerváciu.
- Majiteľ chce pridať novú izbu do registra? Bez problémov, môže vám na email poslať fotky a popis, vy ich následne na web stránku manuálne pridáte.
- Cestovateľ spravil check-out z izby? Prihlásite sa do účtovného softvéru, vystavíte mu faktúru, zašlete mu ju emailom a pridáte otázku, ako sa mu páčilo.
Podobne začínal aj najväčší zľavový portál Groupon. Vo fáze MVP tvoril systém Groupon iba WordPress, Apple Mail a AppleScript, ktoré generovali PDF-ká zľavových kupónov.
Nezáleží na tom, že váš produkt je ako auto Freda Flinstonea a všetky procesy na pozadí robíte manuálne. Zákazník to veľakrát ani nespozná. Z jeho pohľadu je služba plne funkčná a môžete si teda účtovať plnú cenu.
Navyše tým, že ste všetky činnosti robili manuálne, vidíte koľko času vám jednotlivé aktivity zabrali a podľa toho môžete stanoviť priority pre neskoršiu automatizáciu procesov.
Iste, týmto spôsobom služba nikdy nebude škálovateľná na milión používateľov.
Hlavným účelom MVP je si totiž finančne a časovo nenáročnou formou overiť, že o váš produkt je záujem a má zmysel ho ďalej rozvíjať.
3. Sluha Lorda Heringtona
Je to podobný prístup ako vyššie spomenutý spôsob Freda Flinstonea.
Ale namiesto toho, že budete ,,simulovať“ plne funkčný produkt, použijete individuálny prístup ako svoju konkurenčnú výhodu. Ako je to možné?
Zákazníkom komunikujete, že ide o “vysoko personalizovanú službu”, ktorá je dostupná iba pre “úzku skupinu vybraných ľudí”.
Páčil sa mi príbeh Jenn Hyman, ktorá vybudovala jeden z veľmi úspešných ecommerce biznisov. Išlo o online požičovňu šiat Rent the Runway. Táto slečna pracovala s riskantnou hypotézou, že ženy si drahý kostým od TOP dizajnérov radšej požičajú, ako kúpia. Namiesto toho, aby investovala do drahej ecommerce platformy, rozhodla sa podnikateľský model vyskúšať najprv na svojich spolužiačkach, s ktorými študovala na Harvarde.
Jenn spolužiačkam ponúkla osobnú konzultáciu a možnosť vyskúšať si šaty ešte predtým, ako si ich prenajali. Vďaka tomuto MVP validovala svoj podnikateľský zámer a vďaka tomu sa jej podarilo neskôr rozbehnúť vlastnú ecommerce platformu. Dnes má Rent the Runway 5 miliónov zákazníkov a ročné tržby na úrovni $80 miliónov. Áno, čítate správne.
Ecommerce, ktorý do dnešného dňa vyzbieral vyše $114 miliónov venture kapitálu, nezačínal ako ecommerce, ale ako obyčajná služba face-to-face.
Výhodou osobného kontaktu je, že sa od zákazníka dozviete aj to, čo by vám cez email nikdy nenapísal.
Snažte sa byť preto na začiatku k svojim zákazníkom čo najbližšie a počúvajte, čo vám hovoria. Rovnako ich spätná väzba bude neoceniteľná, lebo s produktom už majú reálnu skúsenosť a vedia poukázať na jeho nedostatky a poskytnú vášmu biznisu nový pohľad na jeho možné zlepšenie a rozvoj.
4. Digitálna návnada
Nedávno som cez Invision prezentoval potenciálnemu zákazníkovi našu aplikáciu, ktorú môj kolega grafik nakreslil za pár hodín. Nepotrebovali sme ani riadok kódu, ale vďaka klikateľnému prototypu zákazník okamžite pochopil, aký prínos by mu dal finálny produkt. Rovnako nám zákazník vďačne poskytol spätnú väzbu k jednotlivým funkciám a nasmeroval nás správnym smerom k riešeniu jeho problému.
Mockupy, wireframy a dokonca aj 3D modely z tlačiarne, to všetko môžete použiť ako MVP a vytvoriť reálny používateľský zážitok. Vďaka tomu získate nielen cennú spätnú väzbu, ale možno dokonca aj predobjednávky od potenciálnych zákazníkov.
5. Crowdfunding
Počuli ste už o fundraisingu? Keď hovorím o fundraisingu, nemyslím teraz dojenie peňazí od investorov typu FFF (Friends, Familly, Fools). Mám na mysli čerpanie peňazí priamo z vreciek vašich zákazníkov! Presne na tento účel sú tu totiž crowdfunding portály typu Kickstarter, IndieGoGo alebo RocketHub. Ich účelom je predpredaj produktov, ktoré sú zatiaľ iba vo fáze MVP.
Crowdfunding portály vychádzajú z premisy/predpokladu, že ľahšie získate $100 od 1000 ľudí ako $100.000 od jedného človeka. To však platí iba ak nájdete dostatočne silnú motiváciu, ktorá tých 1000 ľudí presvedčí, aby vám odovzdali svoje ťažko zarobené peniaze. Tou silnou motiváciou môže byť napríklad prísľub zaslania hotového produktu za cenu nižšiu, ako by ho neskôr našli v obchode.
Týmto spôsobom môžete získať financovanie na prakticky akýkoľvek produkt, ktorý vám napadne – od sexuálnej pomôcky pre mužov, cez lietajúce auto, film, alebo stolovú hru.
Dokonca existujú aj špecializované portály, na ktorých môžete získať financie na verejnú akciu alebo spoločensky prospešný projekt.
Ako to teda funguje? Princíp je veľmi jednoduchý. Vytvoríte virálne video, v ktorom odprezentujete ako Váš produkt funguje a vysvetlíte jeho hlavný prínos pre zákazníka.
Nastavíte cieľovú sumu, ktorú chcete vyzbierať, dĺžku kampane a už iba každú hodinu refreshujete stránku, aby ste videli, koľko vám ,,investori“ poskytli peňazí na projekt.
Kiež by to bolo také jednoduché. 😀
Kickstarter veľmi starostlivo posudzuje realizovateľnosť vášho produktu, takže najprv musíte presvedčiť, že máte odborné kapacity na dodanie finálneho produktu.
Po druhé, ak nie ste kamarát so strihacím programom, tvorba kvalitného promo videa vás vyjde od €2.000 do €20.000.
Po tretie, promo kampani sa treba intenzívne venovať a ak nemáte kamarátov medzi redaktormi, napríklad v Techcrunch, New York Times alebo Mashable, pravdepodobne nejakú tu „korunku“ na marketing budete musieť utratiť.
Nechcem vás strašiť, ale priemerná úspešnosť projektov na Kickstarter je iba okolo 36%. To znamená, že z projektov ktoré prešli cez úzke sito Kickstarteru, sa podarí vyzbierať cieľovú sumu iba približne každému tretiemu.
A čo v prípade, že sa vám nepodarí vyzbierať cieľovú sumu? Vyzbierané peniaze Kistarter jednoducho vráti naspäť podporovateľom a vy zostanete bez potrebných zdrojov.
Našťastie existujú aj iné portály, ako napríklad Indiegogo, a tie majú o niečo menej striktnú politiku. Odporúčam si preto vopred detailne naštudovať podmienky danej platformy a podľa nich si vybrať tú, ktorá sa na daný projekt najviac hodí.
V každom prípade, validácia MVP pomocou crowdfunding je určite zaujímavá cesta pre väčšinu startupov, ktorých produkt je zameraný na masy a už sa im podarilo dosiahnuť prvé úspechy. Investícia do fundraisignu sa im môže vyplatiť niekoľkonásobne a to vo forme validácie produktu a získaním peňazí na dokončenie jeho vývoja.
Zhrnutie
Práve som vám predstavil 5 osvedčených spôsobov, ako efektívne validovať nový produkt.
Aký spôsob validácie produktu sa osvedčil vám? Vyskúšali ste si už aj nejaké iné spôsoby validácie produktu?
